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Ein Benchmark-Bericht kommt zu dem Ergebnis, dass 96 % der Anbieter davon ausgehen, dass routinemäßige Vertragsverlängerungen, Erweiterungen und kleinere Käufe zunehmend über digitale Self-Service-Kanäle abgewickelt werden. Aber nur 17 % verfügen bereits über einen aussagekräftigen Plan, der in großem Maßstab umgesetzt werden kann.
CHICAGO & KÖLN, Deutschland --(BUSINESS WIRE)-- 03.09.2026 --
Cleverbridge, ein globaler Handelspartner und digitaler Wiederverkäufer für Software- und SaaS-Unternehmen, hat heute den Bericht Die Kosten für den Verkauf von Software herausgegeben. Daraus geht hervor, dass B2B-Softwareunternehmen heute über mehr Vertriebskanäle verfügen als je zuvor, viele Standardtransaktionen jedoch nach wie vor mit den Kosten und dem Aufwand eines intensiven Vertriebs und partnergeführter Prozesse verbunden sind.
Diese Pressemitteilung enthält multimediale Inhalte. Die vollständige Mitteilung hier ansehen: https://www.businesswire.com/news/home/20260903872715/de/
Der in Zusammenarbeit mit Ascend2 Research erstellte Bericht basiert auf einer Umfrage unter 608 B2B-Softwareanbietern und 551 Softwarekäufern in sechs globalen Märkten. Die Ergebnisse zeigen, dass Direktvertrieb, Vertriebspartner, Cloud-Marktplätze, eigene digitale Kanäle und App-Stores alle einen bedeutenden Beitrag zum Umsatz im B2B-Softwaremarkt leisten. Jeder Vertriebsweg ist mit Kosten verbunden, die von Vertriebsvergütungen und Partnermargen bis hin zu Marktplatzgebühren und internem Bearbeitungsaufwand reichen.
Diese Kosten lassen sich rechtfertigen, wenn Transaktionen Verhandlungen, individuelle Konditionen, komplexe Beschaffungsprozesse oder strategische personelle Unterstützung erfordern. Die Untersuchung zeigt jedoch, dass ein erheblicher Teil der Softwaretransaktionen Routinecharakter hat: Standardverlängerungen, die Hinzufügung weiterer Lizenzen, Upgrades, Erweiterungen mit geringem Aufwand sowie kleinere Anschaffungen, die oft nach bekannten Konditionen ablaufen und weniger Aufwand erfordern.
Diese Diskrepanz verursacht unnötige Kosten und behindert den Geschäftsbetrieb. Gleichzeitig bevorzugen Käufer bei Standard-Softwaretransaktionen zunehmend den digitalen Einkauf und sind bereit, größere Anschaffungen online zu tätigen, sofern das Einkaufserlebnis übersichtlich und vertrauenswürdig ist und den Unternehmensrichtlinien entspricht.
"Die Richtung des Marktes ist klar: Käufer wünschen sich einen einfacheren digitalen Einkauf, und Verkäufer wissen, dass Routinetransaktionen zunehmend online abgewickelt werden", sagte Richard Stevenson, CEO von Cleverbridge. "Eine Standardverlängerung, eine Erweiterung der Lizenzanzahl oder eine Nutzungsanpassung sollte nicht denselben Aufwand, dieselben Kosten und dieselbe personelle Koordination erfordern wie ein strategischer Unternehmenskauf. Für Softwareunternehmen liegt die Chance darin, diese Transaktionen schneller und effizienter zu gestalten, während sich Vertrieb und Partner weiterhin auf die Geschäfte konzentrieren können, bei denen sie den größten Mehrwert schaffen."
Dies sind einige der wichtigsten Erkenntnisse aus dem Bericht Die Kosten für den Verkauf von Software:
- Software-Verkäufer nutzen alle verfügbaren Kanäle. Verkäufer erzielen ihren Umsatz über Cloud-Marktplätze (63 %), Direktvertrieb (61 %), eigene digitale Kanäle (55 %), Vertriebspartner (53 %) und App-Stores für Mobilgeräte (47 %).
- Jeder Pfad lohnt sich wirtschaftlich. Unter den Anbietern, die über die jeweiligen Vertriebskanäle Umsatz generieren, geben 71 % derjenigen, die Direktvertrieb nutzen, an, dass ihre variable Vergütung 10 % oder mehr des Vertragswerts im ersten Jahr beträgt. 69 % derjenigen, die Vertriebspartner einsetzen, geben an, dass die Margen, Rabatte oder Provisionen der Partner zwischen 10 % und 30 % des Geschäftswerts liegen und 38 % derjenigen, die Cloud-Marktplätze nutzen, geben an, dass ihre effektive Take-Rate 10 % oder mehr beträgt.
- Standard-Transaktionen machen einen bedeutenden Anteil aus. Fast drei Viertel der Anbieter geben an, dass mehr als 25 % ihres Volumens bei Neukäufen, Vertragsverlängerungen sowie Zusatz- oder Erweiterungsleistungen routinemäßiger Natur sind.
- Arbeit mit geringer Komplexität ist immer noch teuer. Mehr als die Hälfte der Verkäufer gibt intern $1.000 oder mehr für die Abwicklung einer typischen Routinetransaktion aus, während mehr als ein Drittel sechs oder mehr interne Arbeitsstunden dafür aufwendet.
- Käufer bevorzugen Online-Käufe. 93 % der Käufer würden bei routinemäßigen Softwarekäufen die digitale Selbstbedienung nutzen, wenn ihnen diese Option zur Verfügung stünde und die Unternehmensrichtlinien dies zuließen. Mehr als die Hälfte würde einen routinemäßigen Kauf im Wert von $25.000 oder mehr online abwickeln, und 17 % würden sogar Beträge von über $100.000 ausgeben.
- Die Verkäufer bleiben bei der Ausführung hinter den Erwartungen des Marktes zurück. 96 % der Verkäufer und 95 % der Käufer sind sich einig, dass routinemäßige Softwaretransaktionen zunehmend über digitale Selbstbedienungskanäle abgewickelt werden, doch nur 17 % der Verkäufer verfügen über einen sinnvollen Ansatz, der in großem Maßstab umgesetzt werden kann.
- Persönliche Unterstützung bleibt wichtig. Mehr als die Hälfte der Käufer wünscht sich nach wie vor persönlichen Kontakt, wenn ein Kauf eine Sicherheits- oder Compliance-Prüfung, Ausnahmeregelungen bei der Beschaffung, eine komplexe Konfiguration, individuelle Preisgestaltung oder Sonderkonditionen erfordert.
Der Bericht empfiehlt, dass Softwareunternehmen Transaktionen anhand ihrer Komplexität und der damit verbundenen Kosten bewerten, anstatt sich standardmäßig auf den Prozess zu verlassen, der bisher für deren Abwicklung zuständig war. Größere Neukäufe, ausgehandelte Erweiterungen, Verlängerungen mit Ausnahmen, beschaffungsintensive Geschäfte und von Partnern beeinflusste Verkaufschancen erfordern möglicherweise weiterhin Unterstützung durch den Vertrieb, Vertriebspartner, das Customer-Success-Team oder andere Teams. Bei standardisierten, wiederholbaren Transaktionen können geregelte digitale Kaufprozesse parallel zu vertriebs- und partnergeführten Abläufen eingesetzt werden - wodurch der manuelle Aufwand und die Servicekosten reduziert, das Käufererlebnis verbessert und die Abwicklung, Messung und Skalierung von Umsätzen vereinfacht werden.
Der vollständige Bericht ist verfügbar unter: grow.cleverbridge.com/cost-of-selling-software.
Über die Studie
Cleverbridge hat in Zusammenarbeit mit Ascend2 Research eine Online-Umfrage entwickelt, um Erkenntnisse über Käufer als auch Anbieter von B2B-Software zu gewinnen. Insgesamt nahmen 608 Fachleute, die für Unternehmen tätig sind, die Software oder SaaS-Produkte an andere Unternehmen verkaufen, sowie 551 Fachleute, die für den Einkauf von B2B-Software in ihrem Unternehmen zuständig sind, an der Studie teil. Die Befragten vertraten Unternehmen aus den Vereinigten Staaten, Kanada, dem Vereinigten Königreich, Deutschland, Indien und Australien. Die Umfrage wurde im März und April 2026 durchgeführt. Alle Ergebnisse werden mit einem Konfidenzniveau von 95 % angegeben.
Über Cleverbridge
Als global tätiger Handelspartner und Digital-Reseller unterstützt Cleverbridge Software- und SaaS-Unternehmen bei der internationalen Skalierung durch Übernahme der Verantwortung für Einnahmenvorgänge - wie Zahlungen, Abonnements, Steuern und Compliance-Vorgänge - und Erbringen von Dienstleistungen zur Performance-Optimierung über den Kundenlebenszyklus hinweg. Von Selbstbedienungs- über vertriebsgeführte und partnergeführte bis zu hybriden Abläufen unterstützt Cleverbridge Unternehmen bei der Transformation ihrer Go-to-Market-Strategien zur Margensteigerung und zur Schaffung eines berechenbareren Wachstums.
Cleverbridge wurde 2005 gegründet, ist heute auf über 240 Märkten tätig und unterhält Niederlassungen in Chicago, Austin, Köln, London und Singapur. Weitere Informationen unter grow.cleverbridge.com.
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Gordon Knapp
gordon.knapp@cleverbridge.com
